Kuinka olla hyvä neuvottelija

Kirjoittanut ja tarkastanut psykologi ja journalisti Sara Clemente.

Viimeisin päivitys: 21 joulukuuta, 2022

Tietyillä tavoilla jokainen on erityisen valmistunut olemaan taitava, hyvä neuvottelija. Useimmat lapset ovat jo valmiiksi säälimättömiä neuvottelijoita. He tuntevat korttinsa. He tietävät, että heillä on mahdollisuus tyydyttää muiden halut (esimerkiksi käyttäytymällä hyvin), eivätkä he epäröin käyttää korttejaan saadakseen haluamaansa.

Ollaksemme hyviä neuvottelijoita tarvitsemme monia eri taitoja, ja meidän on osattava hallita niitä asianmukaisesti. Näiden taitojen joukossa ovat luottamus, itsevarmuus, joustavuus ja hyvä sijoittautuminen. Mutta ei tässä vielä kaikki: hyvät uutiset ovat, että voimme kouluttaa itsemme olemaan kaikkea tätä!

Opi olemaan hyvä neuvottelija

Neuvottelijan ensisijaiset hallintavälineet ovat seuraavat: rohkeus ja eheys. Kiitos näiden, voimme puolustaa intressejämme tai arvojamme, ja samaan aikaan voimme olla kaunopuheisia ja älykkäitä. Jotta voisimme neuvotella jostakin, olisi hyvä tuntea ne tietyt strategiat jotka voivat auttaa meitä, etenkin jos valitsemme oikean hetken niiden käyttämiseen.

Kuten olemme sanoneet, jopa lapsina meillä oli potentiaalia tähän. Esimerkiksi silloin, kun pyysimme vanhempiamme lukemaan meille lisää tarinoita tai halimaan meitä hieman kauemmin ennen nukkumaanmenoa. Vanhempamme olivat ensimmäisiä vastustajiamme, sillä me neuvottelimme heidän kanssaan, vaikka emme edes tienneet sitä.

Voimme kehittää näitä taitoja kokemusten, sinnikkyyden, harjoittelun ja oppimisen avulla.

Kuinka aivomme toimivat tämän prosessin aikana

Kun alamme neuvottelemaan, on normaalia, että alussa meidän aivolohkomme aktivoituu ja saatamme olla hieman hermostuneita. Sitten, jos uskomme ettemme pysty käsittelemään tätä tilannetta, mantelitumakkeemme saa meidät tuntemaan pelkoa.

Päästäksemme yli tästä paniikista olisi parasta ennakoida tämä tilanne, suunnitella ja valmistautua sitä varten etukäteen. Meillä olisi oltava esimerkiksi selvä idea siitä mikä tavoitteemme on, kuinka meidän tulee toimia, ja kerättävä niin paljon tietoa kuin mahdollista. Olisi hyvä myös tuntea joitain temppuja, kuten neuvottelun avaaminen käyttäen ankkurointivaikutusta.

Seuraavaksi aivojemme aktiivisuus on keskittynyt peilisoluihimme. Peilisolut auttavat meitä tuntemaan empatiaa edessämme olevaa henkilöä kohtaan, luoden ymmärryksen ja luottamuksen ilmapiirin. Etsimme signaaleja siitä, kuinka henkilö jonka kanssa puhumme toimii tai tuntee. Mukailemme hänen mielialaansa ja toimimme sen mukaisesti. Tässä vaiheessa kommunikaatiotaidot ovat välttämättömiä.

Sanomattomien asioiden tärkeys

Jossain vaiheessa neuvottelua voimme saavuttaa tai lähestyä kohti pistettä, josta ei ole paluuta. Mutta ennen kuin heitämme pyyhkeen kehään, olisi hyvä idea käyttää kaikkia saatavilla olevia välineitä, sanallisia ja sanattomia. Eleet ovat yhtä merkittäviä kuin sanatkin. Jos esimerkiksi huomaamme, että keskustelukumppanimme hymyilee ehdotuksillemme, muuttaa asentoaan useasti, ei ylläpidä katsekontaktia tai pitää kiinni uskomuksistaan liian tiukasti, olisi parempi muuttaa taktiikkaamme.

On olemassa kaksi avainhetkeä, joihin meidän on kiinnitettävä ekstrahuomiota: tervehtimisiin ja näkemisiin. Paras kättely on pystysuoraa ylös- ja alasliikettä, ilman kämmenen kiertämistä tai liikkeiden liioittelemista. Sopimusten päättämiseksi voimme käyttää vasenta kättä koskettaaksemme toisen henkilön kättä, sillä tämä viestii läheisyyttä.

Aivot eivät halua sopia, aivot haluavat voittaa

Jos prosessin jälkeen molemmat osapuolet hyötyvät sopimuksesta, aivot eivät välttämättä ole tyytyväisiä. Tällaisessa tapauksessa mielemme ei ajattele tasapuolisia tilanteita, vaan kahta eri vaihtoehtoa: voittoa tai häviötä. Menestystä ei mitata voitoilla, vaan tietoisen tyytyväisyyden tasolla.

On olemassa myös muunlaisia neuvotteluja, joissa pyrimme yhteisymmärrykseen. Tässä mielessä kaksi neuvottelijaa tietävät, että jos toinen osapuoli ei ole tyytyväinen, sopimuksen purkamiseen ei mene kauan. Eli jos itse olemme tällainen osapuoli ja olemme hyviä neuvottelijoita, emme yritä vain pitää omista intresseistämme huolta tai suojella niitä, vaan yritämme myös varmistaa että toinen osapuoli näkee tuloksen positiivisena.

Toisaalta, jos arvoimme neuvottelun tuloksen positiivisena, palkitsemisjärjestelmämme alkaa toimimaan. Kun palkitsemisjärjestelmä on aktivoitu, elimistömme vapauttaa välittäjäaineita, jotka ovat vastuussa nautinnosta – kuten dopamiini ja oksitosiini. Mutta jos uskomme epäonnistuneemme, eritämme välittäjäaineita, kuten uhkaan liittyvää adrenaliinia. Siksi saatamme tuntea olomme vihaiseksi, pettyneeksi tai alakuloiseksi.

Tunteiden rooli

Monet asiantuntijat huomauttavat, että voidaksemme olla hyviä neuvottelijoita, on välttämätöntä asettaa tunteet sivuun ja pyrkiä objektiivisuuteen. Tämä on peliteorian perusta. Tämä tarkoittaa kylmää ja steriiliä prosessia, jossa jokainen mukana oleva henkilö on täysin rationaalinen.

Mutta tämä on vaikea saavuttaa, ottaen huomioon että olemme ihmisiä, ja ihmisinä tunteet ovat osa meitä. Tunteet vaikuttavat melkein väistämättä neuvotteluun ja siksi olisi hyvä idea tietää kuinka hallita niitä, jotta ne eivät tekisi temppujaan meille.

Hyvä tunneälyn hallinta ja kyky olla itsekriittinen ovat olennaisia asioita voidaksemme olla hyviä neuvottelijoita. Näiden ansiosta voimme ymmärtää paremmin häviötä, analysoida häviön syytä, oppia siitä ja kohdata paremmin tulevaisuuden neuvottelut.

Yksinkertaisia strategioita hyvää neuvottelua varten

Tässä on yhteenveto taidoista, joita hyvän neuvottelijan olisi harjoitettava, jotta hänen neuvottelustaan tulisi taiteen muoto.

• Aktiivinen kuuntelu: Älä vain kuule, vaan kiinnitä kunnolla huomiota toiseen henkilöön.
• Itsevarmuus: Anna oma näkökulmasi asiaan, ja samaan aikaan kunnioita toisten oikeuksia ja uskomuksia.
• Itseluottamus: Ole rohkea ja suoraselkäinen. Jos olet epävarma, asemasi tulee olemaan puolustava.
• Tasapaino: Anna, ja odota saavasi jotain takaisin. Kyseessä on neuvottelu, ei hyväntekeväisyystapahtuma.
• Optimismi: Halukkuutesi neuvotella, ehdotusten kuuntelu ja muutoksiin sopeutuminen tuovat hyviä tuloksia.
• Empatia: Kärsivällisyys ja hienotunteisuus auttavat hillitsemään henkesi, jos tunnet jossain vaiheessa olevasi nurkassa.

Ollaksesi hyvä neuvottelija sinun on tärkeää tietää kuinka käyttää aivojasi ja seurata neurotieteiden tarjoamia neuvoja. On olemassa kaikenlaisia persoonallisuuksia, mutta menestyksen ydin on siinä, että tiedämme kuinka löytää oikean määrän tunnetta ja järkeä.