Psykologiset teoriat suostuttelutaitojen kehittämiseksi

Englantilainen kirjailija ja taiteilija John Ruskin totesi kerran, että “Hänen, joka pitää totuuden sydämessään, ei tulisi koskaan pelätä oman kielensä vakuuttuneisuutta.” Kyllä, on parasta jos argumenttimme puhuvat puolestaan. Psykologia on kuitenkin tutkinut myös muita teorioita, jotka voivat olla hyvin hyödyllisiä tiettyinä hetkinä.

Ennen kuin jatkamme, ymmärretään suostuttelu viettelyksen kykynä, vakuutteluna, vaikuttamisena ja kiehtovana henkilönä.

Psykologiset teoriat, jotka kehittävät suostuttelutaitojasi

Ehkä suostuttelun termi on saanut tiettyjä vaikutteita viimeisten muutaman vuoden aikana. Elämämme poliittisen epävakauden ja korkean kulutuksen ilmapiirissä, jossa meitä pommitetaan jatkuvasti viesteillä. Näiden viestien edut eivät aina ole yhtä selkeitä, kuin niin tulisi olla tai syyt ovat niin selviä, että ne ovat kaukana nöyristä syistä.

Tässä vaiheessa on tehtävä selväksi, että suostuttelun ja manipuloinnin välillä on selkeä ero. Termien välinen ero löytyy juurikin rehellisyydestä, joka on läsnä suostuttelussa ja joka puolestaan uupuu manipuloinnissa. Suostuttelussa toinen ihminen tietää, että yritämme vakuutella heitä jostakin, sillä olemme jakaneet asian heidän kanssaan. Sen sijaan manipuloinnissa sinulla on taipumusta piilottaa ja peittää tämä tosiasia.

Suostuttelu, joka ymmärretään rehellisenä tapana vaikuttaa toisiin ihmisiin, on taito, joka antaa sinulle edun, jos vain onnistut kehittämään sitä. Siksi on tärkeää tuntea tietyt teoriat, jotka ovat osoittautuneet varsin ajankohtaisiksi.

Vahvistusteoria

Varmuudella ilmaistu asenne on hyvin vastustuskykyinen suostuttelulle. Se kuitenkin pehmenee, mikäli se ilmaistaan epävarmuudella. Tällöin tunteisiin perustuvat argumentit ovat hyvin immuuneja logiikalle. Sama pätee myös toisinpäin.

Jos asetamme tämän oletuksen, jota Clarkson, Tbormala ja Rucker tutkivat, mahdollisuutesi vaikuttaa ihmisiin lisääntyy, jos asenteesi on samalla tasolla kuuntelijan kanssa. Juuri tästä myös teorian nimi on lähtöisin. Jos haluat suostutella ihmisen jostain tietystä aiheesta, ole heidän kanssaan samaa mieltä vaikkapa parhaasta urheilujoukkueesta. Jos tuo ihminen huomaa tämän “sattuman”, argumenttiesi teho lisääntyy.

Manipulaatioteoria

Tämän teorian tarkoituksena on vietellä joku; helpottaa tietoa mahdollisimman täydellisellä tavalla ja tehdä siitä totta, varmistaa sen liittyvään käsiteltyyn aiheeseen ja esittää se tavalla, jolla toinen ihminen varmasti ymmärtää.

Tämä teoria, joka saattaa nimensä puolesta kuulostaa negatiiviselta, on itse asiassa hyvin looginen ja järkevä. Kuten Ruskin sanoi, jos totuus on puolellasi, sinun ei tule pelätä etteikö suostuttelusi olisi vakuuttavaa. Sinun tulee kuitenkin olla valmistautunut ja omata runsaasti tietoa aiheesta, sekä selittää se tavalla, joka voisi vakuuttaa toisen.

Itsesi puolustaminen on kuitenkin monimutkaista, varsinkin jos kuuntelijallasi on tapansa sanojen kanssa. On välttämätöntä tarkkailla myös ei-sanallista kieltä, sillä se saattaa heijastaa ristiriitoja puheen turvallisuuden ja luottamuksen sekä elekielen kanssa.

Pohjustusteoria

Tätä psykologista pohjustuksen teoriaa käytetään usein mainonnassa. Se perustuu yhteyksien verkostoon, jonka olemme luoneet muistoissamme. Näin ollen, kun muisti, käsite tai tunne aktivoituu rajoitetuksi ajaksi, niin muuttuu myös kaikki niihin liittyvä. Esimerkiksi jos joku puhuu suosikkiaamupalastasi lapsena, sen jälkeen on paljon helpompaa mennä ulos ja ostaa sitä maitomerkkiä, jota käytit aina ennen.

Itse asiassa pohjustuksen on oltava erittäin hienovarainen. Näin henkilö, jota kannustetaan, ei ole tietoinen kannustuksesta. Silti he tiedostavat olevansa vaikuttavassa asemassa, kuten mainosohjelmassa. Muussa tapauksessa voimme puhua manipulaatiosta.

“Sigmund Freud oli epäilemättä nero. Ei tieteessä, vaan propagandassa. Ei tiukkoja testejä, vaan suostuttelua.”

-Hans Eysenck-

Vastavuoroisuuden sääntö

Tämä on sosiaalinen sääntö, jonka monet hyväksyvät. Se on niin yksinkertainen kuin jos annat jotakin, odotat saavasi jotakin takaisin. Se ei ole vapaaehtoinen toimi, vaan vakiintunut ja hyväksytty kaikkien toimesta.

Tämän säännön käyttäminen voi olla niinkin yksinkertaista kuin kiitoksen sanominen. Tarjouksen edessä odotat kuuntelijaa palauttamaan palveluksen. Sillä kun palveluksen paino kasvaa, sama tapahtuu myös vastavuoroisuudelle.

Niukkuuden alku

Tietyllä tavalla jokainen ihminen kokee tarvetta hallita maailmaa. Oikeus valita ja tehdä päätöksiä ympäristöstä on tärkeää. Näin ollen, kun jokin tavara tai tunne on rajallisesti saatavilla, halu saada sitä lisääntyy.

Tätä psykologista tekniikkaa käytetään usein mainonnassa. Ajattele iskulauseita, jotka ovat kuuluisia ja hyvin käytettyjä “tarjous voimassa x päivään saakka, tai kunnes myyty loppuun”. Joten jos pidät itseäsi mainonnan uhrina, mieti, tarvitsetko todellakin sen tavaran tai tunteen jota sinulle tarjotaan.

“Kaikki muutokset, joita yksittäinen henkilö ei ole valinnut, eivät ole vilpittömiä. Sen vuoksi se on keskinkertainen ja tilapäinen, jos se toteutuu lainkaan.”

-Rafael Santandreu-

Kaikki nämä psykologiset suostutteluteoriat menevät teoreettista kenttää pidemmälle. Ne on toteutettu käytännössä ja osoittautuneet toimiviksi. Itse asiassa on hyvin todennäköisestä, että olet itse käyttänyt niitä jossakin vaiheessa ilman, että edes tiedostit tekeväsi niin.