Miten tunteet vaikuttavat päätöksentekoon

· 19.7.2017

 

Päätöstenteko vihaisena tai silloin kun olemme euforian vallassa ei ole yleensä kovin menestyksekästä. Mutta tiedätkö miten tunteesi todella vaikuttavat päätöksentekoosi? Oletko ikinä toiminut ensivaikutelman mukaan tehdessäsi päätöksen? Oletko tietoinen siitä miten tunteitamme manipuloidaan ”auttamaan” päätöksenteossa?

Heuristinen affektio ja päätöksenteko

Heuristinen affektio (engl. Heuristic affection) on henkinen oikotie, joka sallii ihmisten tehdä päätöksiä ja ratkoa ongelmia nopeasti. Se tarkoittaa myös sitä, että tunteilla (pelko, nautinto, hämmästys, yms.) on suuri rooli päätöksenteossa.

Se on toiminto, joka toimii alitajunnan alla ja lyhentää päätöksenteon aikaa, antaen ihmisen toimia ilman että hänen täytyy koko ajan etsiä aivoistaan oleellista tietoa. Tämä lähestymistapa ilmaantuu nopeasti ja ilmoittamatta vastauksena ärsykkeeseen.

erilaiset mielet

Heuristinen affektio seuraa yleensä, kun me harkitsemme jonkin riskejä ja hyötyjä, riippuen myönteisistä ja kielteisistä tunteista joita kyseinen ärsyke meissä herättää. Sitä voi verrata vaistonvaraiseen toimintaan sen perusteella, mitä sydämesi sanoo.

Tutkimukset ovat todistaneet, että jos tunteesi ovat myönteisiä jotain asiaa kohtaan, todennäköisemmin aliarvioit riskit ja liioittelet hyödyt. Jos tunteesi toimintaa kohtaan ovat kielteisiä, puolestaan todennäköisemmin liioittelet riskit ja aliarvioit hyödyt.

Esimerkkejä heuristisesta affektiosta

Nähdäksemme miten heuristinen affektio toimii, tarkastelemme joitakin esimerkkejä. Ensimmäinen esimerkki on niin ilmiselvä, että se vaikuttaa jopa kovin yksinkertaiselta, toinen ei välttämättä niinkään.

Aluksi kuvittele mielessäsi tilanne, jossa kaksi lasta menee puistoon leikkimään. Toinen lapsista on keinunut isovanhempiensa luona pitkän aikaa ja koska hän rakastaa niitä keinuja todella paljon ja on pitänyt niiden kanssa hauskaa, on hänellä myönteisiä tunteita puistossa olevia keinuja kohtaan. Kun hän näkee keinut, tekee hän välittömästi päätöksen mennä keinumaan, koska hän uskoo että hänellä tulee olemaan niissä hauskaa, siitäkin huolimatta että on olemassa riski tippua (korkea tuotto, matala riski) ja juoksee niiden luo.

lapset keinumassa

Toinen lapsista sitä vastoin on tippunut lähiaikoina keinusta leikkiessään jossain muualla. Tämä lapsi ajattelee keinut nähdessään, että se on huono valinta (pieni hyöty, suuri riski). Molemmat lapset ovat ottaneet henkisen oikotien päätöksenteossa keinumisen hyödyistä ja haitoista. Kumpikaan ei ole pysähtynyt realistisesti harkitsemaan hyötyjä ja haittoja, vaan ennemminkin tehnyt päätöksen muistinsa mukaan.

Tämä vaikuttaa niin yksinkertaiselta ja ilmiselvältä, kun kyseessä on lapset. Myös aikuisina me teemme tätä monissa tilanteissa ja jos me käyttäisimme edes hieman enemmän aikaa ajatellaksemme asiaa, me tekisimme aivan toisenlaisen päätöksen.

Näissä päätöksissä määrittelee heuristiikka sen, miten me tulkitsemme hyödyt ja haitat. Samaan aikaan kun nämä mentaaliset oikotiet mahdollistavat ihmisen tehdä nopeita ja monesti perusteltuja päätöksiä, voi ne myös johtaa huonoon päätöksentekoon.

Mietitäänpä esimerkiksi mainostamista. Mainoksissa käytetään strategista suunnittelua, jotta meidät saadaan tuntemaan olomme hyväksi. Ne herättävät meidän positiiviset tunteemme ja kannustavat meidän intohimoamme tai tutustuttavat meidät elämäntapaan, jollainen meillä jo on tai johon haluaisimme kuulua.

Se saa sinut avoimemmaksi ostaessasi tai halukkaammaksi maksamaan enemmän tuotteesta tai palvelusta, jota mainostajat tarjoavat. Itse asiassa se toimii niin hyvin, että saatamme tuntea halukkuutta ostaa tuotteet ajatellen, että ne täyttävät tarpeen jota meillä ei todellisuudessa ole. Kuitenkin tähän väitettyyn tarpeeseen vastaavaan objektiin käsiksi pääsemisen mahdollinen evääminen saattaa aiheuttaa meille ahdistusta.

Joitakin tieteellisiä havaintoja

Tutkimukset osoittavat, että riskit ja hyödyt ovat negatiivisesti vastakkain meidän mielessämme. Ihmiset tekevät päätöksensä aktiviteetista tai tuotteesta, ei ainoastaan sen mukaan mitä he siitä ajattelevat, vaan myös sen perusteella mitä se saa heidät tuntemaan.

S. Lichtensteinin ja hänen kollegojensa tutkimus vuodelta 1978 valaisi paljon tärkeää roolia, joka heuristisella affektionilla on päätöksenteossa. Tutkijat havaitsivat, että käsitykset hyödyistä ja riskeistä olivat negatiivisesti vastakkain.

He havaitsivat, että ihmiset aliarvioivat riskin silloin, kun heillä on optimistisempi näkökulma asiaan. Sama pätee myös toisinpäin, mitä suurempi riski, sitä pienempi potentiaali hyödyistä.

nainen niityllä

Tiettyjen käytöstapojen, kuten alkoholin kulutuksen ja tupakoinnin, on määritelty omaavan korkea riski ja matala hyöty, samaan aikaan kuin toisilla, kuten esimerkiksi antibiootit ja rokotteet, luokitellaan olevan korkea hyöty ja matala riski.

Hieman myöhemmin vuonna 1980 Robert B. Zajonc esitti, että tunteelliset reaktiot ärsykkeisiin jotka esiintyvät automaattisesti ja myöhemmin vaikuttavat siihen, miten tietoa käsitellään ja arvostellaan.

Vuonna 2000 Finucane ja muut teoretisoivat, että myönteiset tunteet tilannetta kohtaan (ts. myönteinen tunnereaktio) johtaisi matalampaan riskin hahmotukseen ja suurempaan hyötyyn, vaikkakaan tätä ilmiselvästi ei voida perustella kaikissa tilanteissa.

Oli miten oli, ihmiset eivät ole sellaisia rationaalisia koneita, joita jotkut pyrkivät olemaan. Pidimmepä siitä sitten tai emme, meidän mielemme on valmis ja altistettu tekemään päätöksiä nopeasti ja käyttäen ainoastaan osaa informaatiosta. Itse asiassa me teemme usein päätöksiä ennen kuin edes tajuamme, että olemme tehneet niitä.