Tutkijat Deutsch ja Krauss: yhteistyö ja kilpailu

Neuvotteleminen on usein hyvin vaikeaa. Tässä artikkelissa perehdymme tutkijoiden Deutschin ja Kraussin tekemään kokeeseen erilaisista neuvottelutyyleistä.

Kirjoittanut ja tarkastanut psykologi Gema Sánchez Cuevas.

Viimeisin päivitys: 01 marraskuuta, 2020

Deutsch ja Krauss ovat tehneet mielenkiintoisen tutkimuksen, joka osoittaa kuinka ihmiset pitävät toisiaan kilpailijoina tai uhkina silloin, kun heillä on samat tavoitteet. Toisaalta ne, jotka pystyvät näkemään toisensa liittolaisina, pärjäävät todennäköisemmin paremmin ja molemmat osapuolet voittavat.

Neuvotteleminen on taito, jota meidän kaikkien tulee osata silloin tällöin. Se ei liity pelkästään kaupallisiin asioihin, vaan on myös keino, jolla järjestelemme kaikki ne asiat joihin olemme sitoutuneet tai jotka ovat velvollisuuksiamme. Deutsch ja Krauss keskittyivät tutkimuksessaan ensisijaisesti neuvotteluja määritteleviin erilaisiin kaavoihin, jota ihmiset tyypillisesti noudattavat.

Tutkijat Moran Deutsch ja Robert Krauss halusivat selvittää, miksi ihmisten käymät neuvottelut epäonnistuvat niin usein. Heidän tekemänsä tutkimustyönsä ansiosta todettiin, että ihmisten välisessä neuvottelussa onnistumista tai epäonnistumista määrittää kaksi tekijä: kommunikaatio ja koettu uhka.

Tutkijat vahvistivat myös sen, että neuvottelua voidaan käydä kahdella eri tavalla: yhteistyöllä tai kilpailulla. 

Ensimmäisen, eli yhteistyöhön tähtäävän neuvottelun kohdalla molemmat osapuolet saavuttavat joitain hyötyjä, mutta heidän on tehtävä myös kompromisseja joissain asioissa.

Toisessa tapauksessa, eli neuvottelussa kilpailullisesta asemasta katsoen, panokset ovat siinä mielessä erilaiset, että on vain täydellinen voittaja ja täydellinen häviäjä. Katsotaanpa tarkemmin, miten Deutsch ja Krauss päätyivät tutkimuksessaan näihin kahteen tulokseen.

Deutsch ja Krauss tekevät ensimmäisen kokeen

Ensimmäinen Moran Deutschin ja Robert Kraussin tekemä koe oli aina kahdelle koehenkilölle kerrallaan kehitetty peli. Kokeen asetelma on siis seuraavanlainen: molemmat omistavat kuorma-autoyrityksen. Tavoitteena on tehdä mahdollisimman monta matkaa pisteiden A ja B välillä. Valittavana on kaksi tietä: toinen on lyhyt ja toinen pitkä. Lyhyt tie kulkee kuitenkin vain yhteen suuntaan ja sillä voi kulkea ainostaan yksi kuorma-auto kerrallaan.

Lyhyen tien päässä on ovi. Se pysyy suljettuna siihen asti, että kuorma-auto on lähtenyt jo matkalle. Peliä pelaavat ihmiset eivät voi kommunikoida toistensa kanssa lainkaan. He voivat ainoastaan yrittää tulkita toistensa toiminnan sen perusteella, miten toinen on pelannut peliä.

Ensimmäisissä tekemissään kokeiden sarjoissa tutkijat huomasivat, että osallistujat pelasivat peliä niin, että pyrkivät estämään kilpailijansa vaihtoehdot. He käyttivät ovea keinona pakottaa vastustajansa käyttämään pitkää tietä ja pyrkivät tällä tavoin päihittämään vastustajansa. Pelaamalla peliä tällä tavalla onnistuivat molemmat pelaajat saamaan loppujen lopuksi vain pieniä voittoja itselleen.

Deutsch ja Krauss tekevät toisen ja kolmannen kokeen

Deutschin ja Kraussin tutkimuksen toisessa osassa säännöt säilyivät käytännössä samoina, mutta tutkittavat saivat käyttöönsä kuulokkeet ja mikrofonin. Näiden avulla molemmat pelaavat pystyivät kommunikoimaan toistensa kanssa, jotta peliä voitaisiin teoriassa pelata tehokkaammin. Siitä huolimatta, että henkilöt pystyivät keskustelemaan toistensa kanssa, eivät useimmat pelaajat kuitenkaan tehneet näin. Tämän seurauksena tulokset olivat aika lailla samanlaiset kuin ensimmäisessä kokeessa.

Kolmatta koetta varten Deutsch ja Krauss ottivat vielä uuden elementin käyttöönsä. Nyt pelaajien oli pakko keskustella toistensa kanssa, jotta peliä voitaisiin jatkaa. Sillä ei ollut merkitystä, mistä he keskustelivat, vaan tärkeintä oli pitää koko ajan keskustelua yllä.

Kolmannen kokeen tulokset vaihtelivat huomattavasti. Joissain tapauksissa pakotettu keskustelu auttoi pelaajia olemaan jonkun verran samaa mieltä ja tämä puolestaan auttoi heitä tekemään enemmän voittoa. Toisissa tilanteissa taas keskustelulla ei ollut mitään vaikutusta ja tuotot säilyivät samoissa luvuissa kuin kahdessa ensimmäisessä kokeessa.

Tutkimuksista tehdyt johtopäätökset

Tämä Deutschin ja Kraussin koe osoitti, että neuvottelutapoja on kahdenlaisia. Kuten jo mainitsimme on ensimmäinen yhteistyöhön tähtäävä tapa. Sen keskeiset ominaisuudet ovat korkeampi kommunikaation taso, johon sisältyy myös ystävällisyyttä ja hyvää tahtoa koehenkilöiden välillä. Tällaiset koehenkilöt pyrkivät toimimaan yhteistyössä ja pitivät ristiriidassa olevia tarpeita sellaisena ongelmana joka tulisi ratkaista sen sijaan, että ne koettaisiin yksinomaan uhkana.

Toinen tapa on puolestaan kilpailullinen tapa. Tässä menetelmässä ihmisten välisen keskustelun päämääränä on estää toisen tavoitteet tai aiheuttaa hänelle jopa haittaa. Tällaista kommunikaatiotapaa käytetään silloin, kun halutaan hämmentää tai jopa huijata vastustajaa. Tällainen tapa kommunikoida tuhoaa loppujen lopuksi kaikenlaisen jo syntyneen luottamuksen ja on sen vuoksi esteenä myös kaikille tuleville yrityksille päästä yhteisymmärrykseen.

Kun henkilöt asettuvat kilpailulliseen asemaan, täytyy osallistujien yleensä työskennellä kaksinkertaisesti tavoitteensa eteen. He eivät voi jakaa töitä keskenään tai hyötyä toistensa kyvyistä ja osaamisesta toisin kuin yhteistyöhön pyrkivässä mallissa. Erimielisyydet ja pyrkimykset päästä vastustajasta eroon vaikuttavat kaikki myös heidän saamiinsa voittoihin haitallisesti.

Kun pohditaan kaikkea sitä, mitä Deutsch ja Krauss saivat selville näistä kokeista, voidaan tehdä sellainen päätelmä, että ihmiset ottavat yleensä kilpailullisen neuvottelutavan käyttöön. Monille on tärkeintä päihittää toinen henkilö; se on jopa tärkeämpää kuin saada itselle voittoa.

Tämän seurauksena mikä tahansa saavutettu voitto on vain hyvin rajallinen ja pieni. Kun ihmiset sen sijaan pyrkivät tekemään yhteistyötä, luopuvat he vapaaehtoisesti kenties osasta voitosta, mutta joutuvat myös ponnistelemaan vähemmän ja voivat olla varmoja siitä, että saavuttavat voiton ja pääsevät tavoitteeseen.