Pakotettu empatia on tehokas neuvottelutyökalu

Kirjoittanut ja tarkastanut psykologi Valeria Sabater

Viimeisin päivitys: 10 maaliskuuta, 2023

Yksi suurimmista rinnakkaiselon ongelmista on kyvyttömyytemme asettua toisten asemaan. Olemme yhteiskuntana juurtumassa vain omiin visioihimme, käsityksimme ja tarpeisiimme. Mentaliteetit, kuten “minä ensin” tai “minun totuuteni on ainoa, jolla on väliä”, ovat lähtökohtana suurelle jännitteelle jokapäiväisessä elämässä ja sosiaalisen median universumissa.

Myös perhe- ja parisuhteissa, jos olisimme kaikki hieman empaattisempia, konfliktit saattaisivat ratketa nopeasti, emmekä sanoisi loukkaavia asioita, joita myöhemmin kadumme.

Ihmissuhteessa oleminen ja ymmärryksen osoittaminen muille ei kuitenkaan ole helppoa. Se on psykologinen lihas, joka on otettava käyttöön. Useimmat meistä ovat syntyneet neurobiologisella perustalla, joka helpottaa tuntemaan empatiaa muita kohtaan. Aina emme kuitenkaan käytä tätä osaamista oikealla tavalla.

Esimerkiksi psykopaatit ja narsistit käyttävät instrumentaalista empatiaa. Toisin sanoen he vain muodostavat yhteyden muiden tunteisiin manipuloidakseen heitä ja hyötyäkseen heistä.

Jos tätä “supervoimaa” käytettäisiin positiivisella tavalla, emme vain saavuttaisi rikastuttavia ihmissuhteita, vaan parantaisimme huomattavasti rinnakkaiseloamme. Esimerkiksi sen hyödyllisyys neuvotteluissa ja sopimusten tekemisessä on etu, joka usein laiminlyödään.

FBI:n neuvottelijat koulutetaan käyttämään pakotettua empatiaa työssään.

Empatia tarkoittaa parempaa elämää

Milloin viimeksi riitelit kumppanisi kanssa? Jos sinulla on lapsia, oletko kyllästynyt siihen, että sinun täytyy jatkuvasti riidellä heidän kanssaan pienimmistäkin yksityiskohdista? Kun olet tällaisissa tilanteissa, haluat varmasti toisen henkilön asettuvan sinun paikallesi ja ymmärtävän sinua. Epäilemättä olisi hienoa, jos me kaikki voisimme asettua toisten asemaan.

Pennsylvania State Universityn (USA) tekemä tutkimus korostaa, kuinka pandemia ei suinkaan yhdistänyt meitä ihmiskuntana, vaan on lisännyt polarisaatiota ja jopa eriarvoisuutta. Ihmisinä yksi suurimmista tavoitteistamme pitäisi olla empaattisempien yhteisöjen luominen. Tämän tekemiseksi mikään ei voisi olla parempaa kuin aloittaa itsestämme ja läheisistämme, kuten lapsistamme.

Yksi tapa tehdä se on oppia neuvottelemaan hallitaksemme paremmin näitä päivittäisiä riitoja ja erimielisyyksiä. Ne, joita ei ratkaista, juurtuvat, rikkovat siltoja ja johtavat ylitsepääsemättömiin etäisyyksiin. Tätä on vältettävä. Tässä suhteessa FBI:n usein käyttämä tekniikka voi osoittautua todella hyödylliseksi.

Taide saada toinen samaistumaan sinuun

Pakotettu empatia on strategia, jossa toinen henkilö saadaan samaistumaan sinuun. Tämän tekniikan loi ja kehitti Christopher Voss, entinen FBI:n panttivangineuvottelija ja The Black Swan Groupin toimitusjohtaja. Hän on yksi tärkeimmistä neuvottelujen asiantuntijoista. Hän on myös ollut mukana kirjoittamassa kirjaa Never Split the Difference: Negotiating as if Your Life Depended on It.

Ihmisinä emme useimmiten pyri vain siihen, että muut samaistuisivat meihin. Haluamme myös heidän näkevän ongelmamme ja rajoituksemme, jotta he ymmärtäisivät todellisuutemme ja herkistyisivät niille. Markkinointi vetoaa usein pakotettuun empatiaan. Humanitaariset järjestöt käyttävät sitä, kun ne saavat meidät tietoisiksi joidenkin ihmisten ja ryhmien tilanteesta. Niiden mainokset herättävät myötätuntoa, joten lahjoitamme rahaa tai ostamme tuotteita sen takia.

Tämä strategia ei ole uusi. Pelkkä muiden tunteisiin vetoaminen ei kuitenkaan riitä. Sellaisissa neuvotteluissa, joissa pyritään sopimukseen, meidän on osattava kommunikoida ja soveltaa pakotettua empatiaa.

Kun neuvottelet muiden ihmisten kanssa, on tärkeää kysyä heiltä kysymyksiä, jotta he asettuvat sinun asemaasi.

Kuinka soveltaa pakotettua empatiaa

Pakotettua tai taktista empatiaa voi harjoitella. Kun tulet taitavammaksi tässä, huomaat, että monet asiat muuttuvat. Voit esimerkiksi tehdä itsesi ymmärretyksi, paljastaa omat tarpeesi ja saada muut asettumaan sinun asemaasi ja kävelemään kanssasi. Kun osaat vedota muiden tunteisiin, olet jo puolivälissä neuvottelutaidon hallitsemista.

Tässä on joitakin strategioita, jotka auttavat sinua kehittämään pakotetun empatian taitoa:

1. Esitä kysymyksiä, jotka alkavat sanoilla “miten” ja “mitä”

Miltä luulet, että minusta tuntuu? Mitä tekisit minun tilanteessani? Pakotettu empatia aktivoituu toisessa ihmisessä kysymysten kautta, joilla saat hänet ymmärtämään asemaasi. Mitä enemmän kysymyksiä esität hänelle, sitä enemmän hänen on pakko pohtia.

2. Näytä, että haluat muodostaa yhteyden, ymmärtää ja tehdä sopimuksia

Jotta tästä työkalusta tulisi valtastrategia, sinulla on oltava sovitteleva asenne. Sinun tulee olla avoin, ymmärtäväinen ja positiivinen. Et saa joutua moitteiden ja hyökkäysten ansaan. Toisen henkilön pitäisi havaita sinussa vahva halu saada yhteys häneen ja löytää ratkaisu.

3. Ole emotionaalisesti rehellinen

Neuvottelijat tietävät, että tunteiden tukahduttaminen vahingoittaa ratkaisun löytämisen prosessia. Siksi sinun on osattava säädellä tunteita. Toisaalta, jos tunnet pelkoa, surua tai pettymystä, sinun täytyy ilmaista se ja saada muut näkemään, miltä sinusta tuntuu. Epämukavuudestasi huolimatta haluat saavuttaa optimaalisen ratkaisun molemmille osapuolille.

Tunteiden ilmaiseminen inhimillistää sinut ja helpottaa keskinäistä yhteyttä.

4. Vetoa toisen henkilön positiivisiin muistoihin ja tunteisiin

Muistatko kuinka hauskaa meillä oli sillä matkalla? Luulen, että tiedät, että olet sisimmässäsi rohkea henkilö, joka osaa kohdata ongelmat. Ajattele mitä kaikkea olemme käyneet läpi ja selvittäneet.

Vaikka on totta, että sinun on oltava vilpitön tunteistasi, dialogin on aina suuntauduttava positiivisiin ja toiveikkaisiin ulottuvuuksiin, sellaisiin, jotka ennemmin tai myöhemmin helpottavat sopimuksen tekemistä.

Todella tehokas strategia pakotetussa empatiassa on vedota toisen henkilön positiivisiin tunteisiin. Se on tapa vähentää jännitystä sekä vaikuttaa ja manipuloida ystävällisyyden ja luottamuksen avulla.

5. Ymmärrä hänen pelkojaan ja tarpeitaan

Herättääksesi empatiaa toisessa ihmisessä, sinun on ensin jalostettava omia taitojasi. Tämä johtaa sellaiseen hienosti suunniteltuun tanssiin, joka todella toimii neuvotteluissa ja konfliktien käsittelyssä.

Toisen ihmisen pelkojen, ahdistusten, halujen ja tarpeiden selvittäminen on ensiarvoisen tärkeää. Vasta kun tiedät mitä edessäsi olevan henkilön sisällä on, saavutat yhteyden häneen. Sitten vähitellen hän tulee puolellesi ja ymmärtää sinua.

Kuten jo mainitsimme, tämä tekniikka vaatii harjoittelua. Se ei ole helppoa. Sitä ei saavuteta muutamassa päivässä tai edes viikossa. Mutta kun tulet taitavammaksi pakotetussa empatiassa, ihmissuhteistasi tulee tyydyttävämpiä. Sen kokeileminen ei ole vain kannattavaa, vaan se voi jopa muuttaa elämäsi.